Café com ADM: 6 episódios sobre vendas que farão de você um vendedor fora de série

Separamos alguns episódios do podcast Café com ADM para que você se mantenha atualizado e consiga resultados acima da média; ouça agora

Vender é uma parte indissociável do caráter humano. Desde as mais rudimentares estruturas sociais, o comércio está na base das relações pessoais e atua como um motor de prosperidade que favorece a todos.

Isso não quer dizer que o ato de vender não passe por ressignificações ao longo dos tempos. Hoje, com o alcance da internet e a informação ubíqua, o perfil do consumidor mudou drasticamente; por outro lado, novas ferramentas e técnicas de comunicação e gestão precisam ser dominadas pelos vendedores.

Separamos alguns episódios do podcast Café com ADM para que você, vendedor, se mantenha atualizado e consiga resultados acima da média. Seja você empreendedor, funcionário CLT ou profissional autônomo, saber vender é essencial para alcançar novos horizontes na carreira. Ouça abaixo.

1. Como se tornar um vendedor faca na caveira

Fabrício Medeiros, especialista em vendas B2B, concede uma entrevista a Leandro Vieira sobre a personalidade de um bom vendedor, as transformações digitais nos processos de vendas e como obter resultados sustentáveis.

2. O vendedor vai sumir das empresas?

Leandro Vieira bate um papo com Gustavo Paulillo, CEO e fundador do serviço de CRM Agendor. Na entrevista, eles conversam sobre como a tecnologia mudou profundamente o trabalho do vendedor e seu papel na aquisição de clientes.

3. A revolução da recorrência

Pedro Quintanilha, fundador do Mentalidade Empreendedora conversa com Leandro Vieira sobre o mercado dos pagamentos em recorrência.

4. Receita previsível: transforme sua empresa numa máquina de vendas

Leandro Vieira bate um papo descontraído com Rafael Mendes, fundador da RP Trader e professor da Universidade Previsível. Ele explica como uma metodologia aplicada no Vale do Silício pode transformar as vendas da sua empresa.

5. Vendas: como neutralizar objeções dos clientes

Uma das maiores autoridades em vendas do Brasil, Alberto Júnior, CEO do grupo Life Brasil, explica como vender produtos e serviços com uma técnica infalível: ouvindo e contornando as objeções dos consumidores.

6. Vendas: algumas verdades que você precisa ouvir

Rodolfo Araújo, instrutor de cursos de negociação e consultor em treinamentos corporativos, fala sobre a evolução do comportamento do consumidor e como os vendedores devem repensar suas abordagens diante desse cenário.

Fonte: administradores.com.br

O comportamento humano nas organizações

Conhecendo bem as características das pessoas como pessoas, fica mais fácil compreender o comportamento humano dentro da organização.

Os colaboradores também são vistos como recursos dentro da organização, que carregam habilidades, poder de produção, responsabilidade, competências, motivação de trabalho, entre outras atribuições, mas devemos levar em consideração que pessoas são pessoas e possuem características de personalidade, objetivos e histórias pessoais, e conhecendo bem as características das pessoas como pessoas, fica mais fácil compreender o comportamento humano dentro da organização.

O homem é proativo: o comportamento é orientado para a satisfação das suas necessidades pessoais e para alcançar seus objetivos, por isso reage e responde ao seu ambiente tanto na organização como fora dela. As pessoas podem resistir ou colaborar com as políticas e os métodos da organização, e vai depender das estratégias de liderança adotadas. Portanto o comportamento dentro da organização é deliberado tanto pelas práticas organizacionais como pelo comportamento proativo dos colaboradores.

O homem é sociável: É de grande importância a participação de pessoas em organizações, pois as conduz ao envolvimento com outras pessoas ou grupos. Nos grupos as pessoas procuram manter sua identidade, segurança psicológica e utilizam seu convívio com outras pessoas para obter informação sobre si mesma e sobre o ambiente em que vivem. E esses dados estabelecem uma “realidade social” para as pessoas que se baseiam nela para testar e comparar suas próprias capacidades, ideias, convicções a fim de se autoconhecer e as relações sociais tendem a determinar a natureza do autoconceito das pessoas.

O homem tem diferentes necessidades: As pessoas motivam-se por uma variedade de necessidades. Um fator tende a motivar o comportamento de uma pessoa hoje, mas no dia seguinte esse fator pode não ter força suficiente para determinar seu comportamento, por outro ponto de vista o comportamento das pessoas é juntamente influenciado por um grande número de necessidades que apresentam competências e quantidades diferentes.

O homem percebe e avalia: A prática de experiência da pessoa com o seu ambiente organizacional é um processo ágil, dinâmico porque distingue os dados dos diferentes aspectos do ambiente, verifica-os em termos de suas próprias experiências passadas e em função do que está praticando em termos de suas próprias necessidades e valores.

O homem pensa e escolhe: O comportamento humano é premeditado, proativo e cognitivamente ativo. Pode ser analisado em termos de planos comportamentais que escolhe, progride e concretiza para lidar com os estímulos com que se defronta e para alcançar seus objetivos pessoais.

O homem tem limitada capacidade de resposta: O homem tem capacidade limitada para desempenhar de acordo com o que pretende. As pessoas não tem capacidade de se comportar de todas as formas, pois suas características pessoais são limitadas e restritas. As diferenças são individuais tornando o comportamento das pessoas variado. A capacidade de resposta é função das aptidões e da aprendizagem. Tanto a capacidade mental como a capacidade física está sujeita a limitações.

Referência

CHIAVENATO, Idalberto. Recursos humanos: o capital humano nas organizações. 9 ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2009.

Fonte: https://administradores.com.br/

Considerando uma mudança de carreira? Então leia esse post

Muitas vezes, uma mudança de carreira parece uma transformação glamourosa – uma imagem blasé do “antes” transformada em um belo “depois” em uma revista de celebridades. Mas, assim como nunca vemos o trabalho que uma celebridade tem para sair na capa da revista, também nunca vemos o percurso duro e difícil das pessoas que fazem uma mudança na carreira.

Há uma tonelada de tentativas e erros. 

Fazer uma mudança de carreira é em grande parte um exercício de resiliência. O começo vai ser difícil e erros vão acontecer. Quer você escolha iniciar um negócio próprio, ou mudar totalmente de carreira, os erros precisam ser vistos como oportunidades de aprendizagem e redefinição de rumos.

Errar na primeira (ou segunda ou terceira) tentativa é praticamente é normal. A chave é continuar aprimorando e tentando até acertar.

Além disso, muitas mudanças de carreira exigem algum tipo de troca de estilo de vida no começo. Se não for um carro menos sofisticado, talvez seja uma diminuição do orçamento de lazer, ou menos férias. Se não for um compromisso financeiro, pode ser uma concessão de tempo. As mudanças são temporárias, e considerando que você está passando de uma carreira que odeia para que ama, é um preço baixo a pagar.

Você também pode negociar “ideal” por “menos do que perfeito, mas viável” no início de sua mudança de carreira, seja um trabalho temporário e de transição para entrar em um novo setor ou em uma decisão de negócios.

Você precisará suporte financeiro extra.

A menos que você seja rico de forma independente, provavelmente precisará contar um “colchão financeiro” que possa auxiliá-lo durante a transição. Mesmo quando você decide entrar em seu próximo empreendimento de trabalho em tempo integral, pode demorar um pouco até que ele possa apoiá-lo da maneira que você deseja. Não é incomum contar com uma rede de segurança financeira por alguns meses, seja uma contribuição maior de um cônjuge para despesas da casa ou a necessidade de usar a poupança.

Não é algo rápido.

É difícil não se sentir uma criancinha novamente  ao fazer uma mudança de carreira. Como uma criança de três anos no banco de trás choramingando: “Já estamos chegando?”, sua impaciência o irritará, porque tudo leva muito tempo. As tarefas que você poderá realizar rapidamente daqui a um ano levarão várias horas ou dias. É por causa da curva de aprendizado, e é praticamente inevitável. Felizmente, é temporário.

Se você está cansado de seu emprego anterior, atingir seu passo na mudança de carreira pode levar ainda mais tempo. Por isso, não seja muito duro consigo mesmo. Um breve tempo de carreira raramente é a primeira escolha de alguém, mas é mais comum do que você imagina. Raramente é algo sobre o qual as pessoas falam quando o tema é mudança de carreira. Leia também o artigo de Roberto Santos, sobre as “Encruzilhadas de Carreira” e se quiser fazer uma consulta, mande sua pergunta para “robertosantosresponde@atelie-rh.com.br”

Fonte: http://www.revistadorh.com.br/

O que fazer quando você não tem apoio para crescer profissionalmente

Alcançar a tão almejada carreira de sucesso depende de diversos fatores. É preciso ter determinação, garra e dedicação para lutar por esse objetivo. Mas, infelizmente, nem tudo está nas nossas mãos e, no meio do caminho, podem surgir pessoas e situações que aumentem o grau de dificuldade para atingir seus objetivos de carreira. Um profissional iniciante, por exemplo, depende muito do apoio do seu gestor para desenvolver suas habilidades e aperfeiçoar seu talento. E, muitas vezes, esse apoio tão importante do gestor é inexistente e, se você quiser crescer, vai precisar de outros meios que o ajudem a obter uma carreira de sucesso.

Pensando nos profissionais que não têm o apoio dos seus líderes para crescer profissionalmente, preparamos algumas dicas que podem ajudar. Acompanhe:

Em primeiro lugar, não se deixe intimidar

Durante sua carreira, o que você vai mais encontrar são pessoas que não se importam com os seus objetivos profissionais por diversos motivos que, sinceramente, não têm muita importância. É importante ter em mente que você é o principal responsável pelo seu sucesso. É você que está sentado no banco do motorista, manejando a direção de sua carreira. Outras pessoas podem influenciar sua carreira positiva e negativamente? Sim. Mas, antes de tudo, saiba que se você vai atrás dos seus objetivos, é um profissional honesto e procura dar sempre o seu melhor, as chances de obter sucesso profissional são muito maiores.

Identifique quem pode impedir que você cresça

É seu chefe que não lhe dá novas oportunidades e desafios a fim de por a prova suas habilidades? É um colega de trabalho que não compartilha informações e recursos que você precisa para fazer seu trabalho? Antes de traçar um plano para impedir que essa pessoa atrapalhe sua carreira, faça um balanço. Avalie a situação e tenha a certeza de que sua suposição é verdadeira. Se for, pense duas vezes se essa pessoa pode mesmo impedir que você cresça dentro da empresa e se ela faria isso. É importante avaliar esses fatores com cuidado para não acreditar em suposições erradas e acabar se sabotando ou criando uma animosidade e conflitos interpessoais que também são prejudiciais a seu desempenho e sua reputação. Algumas pessoas podem reagir de forma exageradamente desconfiada como forma de se defender de ameaças que podem ser imaginárias.

Se esta pessoa for seu chefe e você acreditar que o apoio dele(a) fará toda a diferença na sua carreira, é interessante considerar ter uma conversa franca para expor seus pensamentos e pedir que ele(a) o ajude a atingir seus objetivos profissionais. Seja sincero, fale sobre suas expectativas, fale sobre seu desejo por novos desafios e demonstre interesse em continuar contribuindo para o crescimento da organização. Tente mudar a situação e colocá-la a seu favor.

Se você acha que a situação está prejudicando sua carreira, é hora de tomar uma atitude

Se você chegar à conclusão de que a situação é irremediável, talvez seja melhor pensar em buscar novas oportunidades de trabalho em outro lugar. Muitas vezes, abrir mão de um emprego é necessário para dar aquele “UP” que precisamos na nossa carreira. Novas desafios, novas pessoas e novos ares são altamente positivos para renovar nossa motivação e dar um novo rumo à carreira, mesmo com os mesmos objetivos profissionais que o fizeram dar o primeiro passo.

Fonte: http://www.revistadorh.com.br/

Humildade: O antídoto para a liderança ruim

A sabedoria popular faz com que você acredite que um líder é alguém que exala confiança e carisma porque parece inteligente, interessante e envolvente. No entanto, na maioria das vezes, esse tipo de líderes causa estragos no local de trabalho. Um número crescente de pesquisas sugere que a humildade é uma qualidade muito mais importante em um líder do que o carisma.

As organizações tendem a favorecer pessoas que “parecem” líderes. Os indivíduos interessantes, politicamente experientes e que fazem sua autopromoção tendem a ser destinados à promoção. Esses líderes sabem o que é preciso para seguir em frente e serem notados, e eles atendem de forma diferenciada e estratégica ao público que poderá oferecer-lhes poder, influência, status ou acesso a recursos.

O carisma é a qualidade de ser encantador, cativante e agradável de se estar por perto. Somos naturalmente atraídos por pessoas carismáticas porque nos sentimos bem em sua presença. No entanto, pessoas carismáticas também tendem a ter opiniões infladas sobre si mesmas e sobre suas habilidades. Eles também tendem a ser mais “auto-promotoras” do que outros. Muito carisma pode contribuir para líderes se tornarem ineficazes, pois sua tendência a ser narcisista pode alienar aqueles que trabalham com eles.

Em essência, o carisma é uma faca de dois gumes. Pouco carisma pode tornar difícil para um líder a tarefa de convencer os membros da equipe a apoiar a sua visão. Carisma demais, e os membros da equipe se sentem sem apoio e desengajados. A forte sobreposição entre carisma e narcisismo significa que é fácil para o charme se transformar em arrogância e um senso de se ter mais direito que outros.

A humildade, por outro lado, é de vital importância para criar estabilidade e engajamento nas equipes. Um dos estudos mais famosos sobre o tema analisa o sucesso de 11 empresas de alto desempenho, ao longo de 15 anos. Os líderes das empresas de maior desempenho tinham duas coisas em comum: eram ferozmente competitivos com o mercado, mas pessoalmente humildes.

A humildade é um assunto relativamente novo no contexto de liderança e eficácia organizacional, principalmente porque líderes humildes normalmente não se destacam da multidão. Pesquisas preliminares sobre o tema mostram que um líder humilde inspira colaboração e conquista o respeito dos membros de sua equipe. Eles também criam ambientes de trabalho com maior grau de satisfação e produtividade. Embora o assunto seja relativamente novo, há reivindicações válidas para torná-lo mensurável. Pesquisas iniciais mostram que essas habilidades indicam humildade: modéstia, sinceridade, abertura para feedback, reconhecimento de outros, baixos níveis de arrogância e baixos níveis de narcisismo.

Mark Carney, governador do Banco da Inglaterra, enfatizou a importância da humildade como um atributo essencial da liderança recentemente. “Bons líderes combinam humildade pessoal, autoconhecimento e capacidade de aprender”, diz Carney. “Isso significa admitir erros, buscar e aceitar feedback e compartilhar as lições que você aprendeu.”

Há boas notícias para aqueles que não são naturalmente humildes: a pesquisa sugere que apenas mostrando sinais de humildade, líderes excessivamente carismáticos podem compensar as qualidades que os tornam malquistos. Uma dose de humildade pode fazer um chefe narcisista parecer mais acessível, apoiador e receptivo ao feedback.

“A humildade tem a capacidade de neutralizar os efeitos potencialmente nocivos do narcisismo, o que pode levar a resultados positivos para a organização”, diz Dena Rhodes, consultora de pesquisa da Hogan Assessments. “Isso sugere que os indivíduos ainda podem ter uma identidade narcisista e ser eficazes como líderes, desde que tenham uma reputação humilde”.

A boa notícia é que mesmo os líderes mais arrogantes podem aumentar sua eficácia mostrando humildade, mesmo que não seja inteiramente genuína. Aqui estão algumas dicas para evitar as armadilhas do carisma:

Coloque os holofotes sobre os outros: fazer um esforço planejado para reconhecer as conquistas dos membros da equipe e subordinados

Aumentar o autoconhecimento: tente ativamente entender suas limitações e mostre disposição para reconhecer seus erros

Esteja aberto ao feedback: uma marca registrada da humildade é ser aberto ao feedback e coaching, o que significa mostrar-se receptivo a críticas e aceitar que o seu jeito não é o único jeito de se fazer as coisas e produzir os resultados almejados

Cheque o que é que você julga que os outros lhe devem: trabalhe para ganhar o respeito de seus colegas, não assuma automaticamente que você tem direito a isso

Monitore seus comportamentos de autopromoção: procure dar mais foco em ser bem aceito pelos outros do que passar na frente deles.

Um dos grandes desafios de executivos que chegaram a posições elevadas de poder nos organogramas com atitudes e comportamentos assertivos e carismáticos é se conscientizar que para o sucesso sustentável, o mais importante será mostrar-se vulnerável e humilde – parar de se vender e passar a ser mais genuinamente humano.

Fonte: http://www.revistadorh.com.br/

Como treinar seu cérebro para funcionar melhor sob pressão?

Psicólogo conta três maneiras para lidar melhor com situações de estresse

Existem muitas situações cotidianas de alta pressão. Muitas acontecem no trabalho: reuniões importantes com clientes, prazos apertados e apresentações para chefes. Dominar o estresse é, portanto, uma habilidade profissional.

Art Markman, escritor e professor de psicologia da Universidade do Texas em Austin, explicou no site da Fast Company como preparar o cérebro para encarar situações de maior pressão.

“Existem duas grandes facetas da pressão, e eles resultam em consequências previsíveis,” afirma. “Pesquisas feitas em meu laboratório mostram que a pressão canaliza seu foco para todas as coisas que podem dar errado no mundo. Seus pensamentos saem de todas as coisas potencialmente boas e vão para os problemas.”

A pressão limita a quantidade de informações que você consegue segurar de uma só vez. O cérebro passa a se distrair com a atividade do corpo, como por exemplo, em tiques ou na respiração.

Como evitar a desconcentração? Markman tem três sugestões:

Controle suas recompensas

A pesquisa de Markman afirma que existe uma relação entre o estado emocional da pessoa com o ambiente em que ela está. Por exemplo, em um ambiente positivo, de baixa pressão, a criatividade aumenta quando a recompensa esperada é maior.

No entanto, em situações de alta pressão, negativas, a criatividade é maior quando se tem menos a perder.

Ele cita um teste que pode ser feito para medir recompensas: antes de começar uma tarefa, crie um “prêmio” para receber depois de terminar. Markman usa de exemplo uma pilha de notas de US$ 1. Cada vez que você fizer algo não relacionado à tarefa, tire uma nota do montante, diminuindo a “recompensa”.

A ideia é continuar focado na tarefa necessária. Em situações de pressão, a possibilidade da perda da recompensa vai deixar você mais focado e criativo.

Treine muito

A melhor maneira de se preparar para situações de muita pressão é criando “treinos”, de dificuldade gradativa, para se adequar a momentos desagradáveis. Markman diz que, afinal, estar sob pressão é desagradável e seu cérebro está naturalmente condicionado a evitar isso.

Como exemplo, ele sugere discursar em público. Comece treinando seu discurso em voz alta, sozinho. Depois, faça o discurso para um colega. Mais tarde, para um grupo de colegas. Aos poucos, o cérebro vai se acostumando com a ideia de discursar para um auditório cheio de estranhos.

Foque no necessário

Estar sob pressão faz o cérebro atentar para detalhes secundários. Por exemplo, o tom de voz ou aos gestos feitos durante a fala. Isso atrapalha, na hora de agir.

Enquanto treina para lidar com a pressão, Markman sugere anotar em um papel o que de fato é importante para sua tarefa. Assim, o cérebro aprende a manter o foco e se manter criativo.

Fonte: https://epocanegocios.globo.com/

Como se apaixonar de novo pelo seu trabalho?

Um trabalho é como qualquer outro relacionamento em sua vida. Você investe uma quantidade enorme de tempo e emoções, mesmo que você diga que o seu trabalho serve apenas para pagar as contas. Como todos os relacionamentos, você atravessa o ciclo de diversão e excitação e, em seguida, a fase de estagnação e tédio, quando todo o brilho parece simplesmente sumir.

O relatório da Gallup “State of Global Workplace” [em uma tradução livre, O Estado do Trabalho Global] divulgado em 2017 mostra que apenas 27,5% da força de trabalho brasileira é realmente engajada. Na América Latina, o país com o mais alto nível de engajamento é a Colômbia, com 36%.

Esses dados não são nem um pouco animadores, e mostram que muitas pessoas estão longe de serem apaixonadas pelo seu trabalho. Alguns podem preferir buscar novas oportunidades, enquanto outros entram em um ciclo vicioso de reclamações, cuja maior profecia autorrealizável é a melancolia com o trabalho.

Você se sente indiferente e desinteressado, após anos de relacionamento amoroso com seu trabalho ou organização. Então, como você traz de volta a empolgação do passado?

Aqui estão algumas dicas que podem ajudar:

Faça uma lista de agradecimentos

Faça uma lista de tudo o que você ainda ama no seu trabalho e na organização, como hoje e agora. Seja o mais exaustivo possível e coloque tudo no papel. Isso é obrigatório. Circule o “não pode faltar” e sublinhe o “bom se puder ter”. Agora, compare as duas listas e avalie a situação.

Para uma pessoa que tem um membro da família doente, a proximidade do local de trabalho pode ser mais importante do que uma promoção. Ou uma pessoa que tenha filhos, a necessidade de benefícios adicionais pode ser uma alta prioridade. Isso determinará se você está ou não realmente infeliz com o trabalho ou a organização, ou se as comparações com os “outros” afetaram você.

Faça uma lista de frustrações

Anote tudo o que faz você se sentir frustrado e insatisfeito com seu trabalho ou organização. Reconheça, o que realmente está perturbando você. Separe os que estão em seu controle e podem ser alterados daqueles que estão fora de seu controle e influência. Isso ajuda na clareza da questão real que está irritando você. Avalie a situação, pode não ser tão ruim assim.

Concentre-se em ‘por que’ você está aqui.

Com o tempo, como funcionário, você se torna complacente e comete o erro de ficar preso nas tarefas do dia a dia. Você esquece o que o leva a sair da cama todas as manhãs. Você esquece seu verdadeiro propósito. Seu tédio ou inquietação exige algo significativo, o que fez você escolher estar aqui. Pause. Reflita sobre o seu ‘porque’ e reconecte-se com o seu propósito. Veja se você pode combinar seu propósito com o seu trabalho e contribuir, para fazer uma diferença significativa.

Faça pequenas mudanças.

Todos gostam de ser desafiados – são as situações desafiadoras que nos levam ao crescimento. No entanto, todo trabalho vem com seu próprio grau de tarefas chatas e sem inspiração. Pergunte a si mesmo: o que você está fazendo para aprender coisas novas e enfrentar novos desafios?

Encontrar novas oportunidades exige esforços proativos. Procure maneiras pelas quais você pode tornar seu trabalho melhor para si mesmo. Comece a sair da sua zona de conforto. Talvez, reorganizando sua mesa ou espaço, participando de um grupo diferente de pessoas, reavaliando suas interações no trabalho, atualizando suas habilidades. Fale e faça um brainstorming com seu gestor.

Nossa disposição genética de querer evoluir e crescer requer um ambiente desafiador e nem sempre confortável demais. Quando foi a última vez que você procurou a gerência, para examinar sua carreira e as oportunidades na organização? Você já comunicou sua capacidade de fazer mais ou ser mais com eles?

Reavaliar seu trabalho / valor de mercado

Às vezes, é preciso uma entrevista para redescobrir o valor do seu papel e trabalho. Atravesse a jornada desde o primeiro dia até onde você está agora. Avalie sua função e descubra o que você quer de seu trabalho nos próximos 3 ou 5 anos. Revise seu currículo e chegue lá. Uma entrevista irá ajudá-lo a tomar a decisão – de agradecer pelo que você já tem ou decidir que é hora de forjar um novo caminho.

Sim, os relacionamentos ao longo do tempo podem ficar cansados ​​e obsoletos e tudo o que eles precisam para reacender a centelha é o fogo que inspira. Não precisa ser uma separação ou divórcio. Apesar de que a procura por um novo emprego pareça ser a solução lógica, nem sempre, pode ser a resposta certa.

Porque não há trabalho ‘perfeito’. A cultura ideal, o bom salário, as horas fáceis, o equilíbrio entre a vida profissional e a vida familiar e o trabalho estimulante nem sempre estão todos presentes em uma organização. Aprenda a aceitar as coisas que você não pode mudar – mas é importante manter no radar aquelas que você pode.

No final do dia, tudo o que importa é como você se sente e o que você percebe como sua contribuição e o impacto que você deixa para a organização e para si mesmo.

Fonte: revistadorh.com.br